Филип Котлер, Джон Боуэн, Джеймс Мейкенз. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм

Самые крупные гранты в этом году —по евро из двухмиллионного призового фонда . Третий подвиг отельера: Итак, как загрузить гостиницу, не оплачивая процентов за продажи различным каналам. Существуют следующие прямые каналы продажи номерного фонда: Постоянные гости, регулярно останавливающиеся в гостинице, обращаются в службу бронирования. Гостинице очень важно поддерживать тёплые взаимоотношения с постоянными гостями, поскольку они обеспечивают достаточный процент загрузки. Именно постоянные гости рекомендуют проживание в гостинице своим знакомым, коллегам, родственникам и друзьям. Для постоянных гостей необходима разработка специальных программ лояльности, предоставляющей скидки, бонусы. Гости, обратившиеся в гостиницу впервые, также являются потенциальными покупателями.

Организация продаж в гостинице, отеле

Полезно для начала обойти свой район, чтобы знать, какие компании и предприятия, к которым могут приезжать деловые партнеры и гости, работают в радиусе километра Первая встреча не должна затягиваться надолго. Завтрак и осмотр отеля желательно уложить в один час При наличии модуля онлайн-бронирования корпорат может зайти на сайт под своим паролем и логином и увидеть доступное число номеров по своему корпоративному тарифу.

Эта функция удобна для клиента, поскольку он может бронировать номера в любое время Корпоративный сегмент является одним из самых важных, а для многих отелей — приоритетным в сфере гостиничных продаж.

Для того чтобы планировать политику продаж в гостиничном бизнесе, какие спецпредложения выводит, есть ли у неё корпоративные.

Пять звезд. Инструмент 1. Не нужно гнаться за количеством контактов — так делают все, лучше увеличить качество их проработки. И здесь первостепенную роль играют сотрудники наших отделов продаж. Кстати, в последнее время вопросам нлайн-дистрибуции уделяется не в пример больше внимания, нежели вопросам работы специалистов по продажам взгляните на программу любой гостиничной конференции или тематику обсуждаемых вопросов в профессиональных форумах.

На мой взгляд, это неправильно: По сути, мы должны в первую очередь уделять внимание эффективности продаж, которые делают наши собственные сотрудники, а об этом почему-то забывают. Так вот, в период спада нужно остановиться и посмотреть, что мы делаем не так или делаем привычно неэффективно. Если отель хочет остаться на плаву на падающем рынке, его единственной целью должно стать увеличение своей доли этого рынка — это к вопросу о том, как переиграть конкурентов и отнять у них бизнес.

Вот некоторые советы в направлении умных продаж: Пересмотрите функционал и структуру отдела продаж. Чем реально занимаются ваши сотрудники?

Обмен мнениями, новые фишки, совместные мероприятия. Вы с нами? Под активными продажами мы будем понимать ситуации, когда инициатива о заезде исходит от самой гостиницы: В каких случаях не обойтись без активных продаж? Продажи конференц-зала в курортных или загородных гостиницах.

Понимание специфики корпоративных продаж в отеле и рекомендации К корпоративным клиентам в гостиничном бизнесе относятся.

КРОК определил ключевые технологии для гостиничного бизнеса с монетарным эффектом 14 августа КРОК поделился опытом создания персонализированной -коммуникации в рамках - форума гостиничной индустрии . Эксперты КРОК рассказали генеральным менеджерам, а также руководителям отделов продаж и маркетинга, как повысить доходность отеля, увеличить кросс-продажи и поток клиентов, обеспечить высокое качество сервисов с помощью современных технологий.

Отельеры обсудили, как достичь этих бизнес-задач за счет сбора дополнительных данных о гостях, анализа их поведения и таргетированного взаимодействия. Успешное развитие отелей связано с внедрением цифровых сервисов. - с настроенной системой идентификации и аналитики гостей , мультимедийные экраны для показа рекламно-информационного контента в различных зонах, безопасные и надёжные интернет-каналы продаж , высокотехнологичное оборудование конференц-залов и переговорных комнат позволяют не только соответствовать мировым стандартам гостеприимства в рамках отдыха гостей и работы клиентов, но и получать дополнительный доход.

КРОК уже не первый год работает с заказчиками из гостиничной индустрии, и сформировал портфель отраслевых решений на базе ведущих российских и мировых производителей. В числе заказчиков КРОК: С этой задачей отлично справляются цифровые экраны с системой централизованного управления контентом. Благодаря этому решению отели могут не только транслировать гостям актуальную информацию, но и зарабатывать на кросс-продажах, например, показывать рекламу услуг партнеров близлежащих ресторанов или бутиков.

В связке в системой видеоаналитики экраны распознают гостей по полу и возрасту, и выводят персонализированные для постояльцев предложения.

Идеи. Как гостинице заработать на меняющихся групповых и корпоративных трендах.

Цели федеральной целевой программы — увеличение вклада отрасли туризма в ВВП России, улучшение инфраструктуры туристско-рекреационного комплекса России, повышение качества туристских услуг. Проводится активная пропаганда национального туристического продукта и государственная поддержка отечественного туризма. В последние годы внутрироссийский туризм становится все более востребованным среди жителей нашей страны и иностранных путешественников.

Современные бизнес-модели и технологические инструменты управления корпоративным отделом продаж в гостиничном бизнесе.

Управление продажами Еще одной основополагающей проблемой для гостиничного бизнеса является управление продажами: Гостиница понесет убытки не только при продаже основных услуг, но и в случае сопутствующих услуг и продуктов. В гостиничном бизнесе показателем успешности является загрузка номеров, средняя цена за номер, прибыль от предоставления номеров, средняя дневная прибыль, средняя дневная прибыль в расчете на каждого гостя, среднее количество людей из расчета на один номер, среднее время заселение гостя, среднее количество продаж других гостиничных продуктов в расчете на одного гостя.

Кроме вышеприведенных показателей для гостиничной сферы существует понятие сезонной ценовой политики, а также уровень продаж туристическим агентствам, посредникам, проведение корпоративных мероприятий и управление 2 продажами, произведение повторных или перекрестных продаж и т. При наличие такого количества показателей для успешного управления ими незаменимым инструментом становится автоматизированная система управления, которая позволяет: Управлять расценками гостиницы Контролировать бронирование номеров туристическими агенствами, быстро создавать акты взаиморасчета и другие документы Оценивать работу посредников или туристических агенств посредством таких показателей, как заселение, аннулирование и количество продаж Организация корпоративных мероприятий, групповое заселение, создание документов Полноценное управление 2 продажами.

Менеджер по продажам гостиничных услуг

В настоящее время можно говорить о двух формах продажи гостиничных услуг: Эти гости готовы к покупке номеров по полному тарифу, не имея возможности для выбора и сравнения номеров. Поэтому, менеджмент гостиниц сознательно не продает номера по предварительным заявкам, оставляя их дорогим гостям с улицы. Индивидуальным клиентам продают номера по базовым тарифам , либо по тарифу с минимальной скидкой .

Первый тариф является неизменным и отличается максимально высокой стоимостью номера. Персонал службы приёма и размещения подробно инструктируется о том, как вести себя и выгодно продать номер индивидуальным клиентам.

Удержать и приобрести новых корпоративных клиентов можно, лишь с идеями по поводу корпоративных продаж. . Sabre развивает дистрибуцию гостиничного контента для роста бизнеса.

Типы менеджеров, которых нельзя мотивировать стандартно Для кого предназначены корпоративные продажи Однозначно ответить на вопрос — кто же является корпоративным клиентом — достаточно сложно. Однако можно выделить основные критерии того, каких покупателей можно отнести к данной категории. Корпоративный клиент является юридическим лицом. Однако считать все юридические лица корпоративными клиентами в корне не правильно, ведь в таком случае отдел корпоративных продаж не сможет справиться с потоком покупателей.

Итак, только крупные заказчики, которые имеют статус юридического лица, относятся к корпоративным. Но определить, какого объема покупку должен совершить клиент, чтобы стать корпоративным, также не представляется возможным. Многое определяется платежеспособностью покупателя он может заказать крупную партию товара, но остаться задолжником , местом его расположения и прочими факторами. Как осуществлять поиск клиентов, с которых начинаются корпоративные продажи Как правило, компания, которая лишь недавно появилась на рынке, малоизвестна среди покупателей.

Задача привлечения крупных клиентов выходит на первый план, ведь успешное ее решение обеспечит фирме стабильное положение среди конкурентов. Существует несколько способов достичь этой цели, и задача менеджера по корпоративным продажам — изучить каждый из них. Электронные торговые площадки.

Нужны ли активные продажи в гостинице?

Деловой и конгрессный туризм приносят отелям высокие прибыли. Обслуживание гостиницами мероприятий позволяет получать доход одновременно по нескольким статьям: Отметим, что глобальный экономический кризис наряду с негативным воздействием на этот рынок вызвал и целый ряд позитивных изменений. Более гибкой стала ценовая политика гостиниц, многие из них стали предлагать существенно более мягкие условия оплаты и аннуляций. На базе уже действующих отелей и других средств размещения появились новые продукты, к которым клиенты проявляют заметный интерес.

Появились специализированные ТМС-компании , которые наряду с туристическими посредниками, работающими в корпоративном сегменте, внесли в деловой туризм профессиональные особенности, среди их предложений — много новых, в том числе сложных, комбинированных и эксклюзивных.

Начинать извлекать прибыль, окупать вложенные в ваш бизнес инвестиции. Продажи гостиничных услуг, впрочем, как и продажи любых других услуг, крупных направления: индивидуальные гости и корпоративные клиенты.

Несмотря на высокую стоимость, персональные продажи иногда являются наиболее эффективным средством, доступным гостиничной компании. Торговые представители выполняют одно или несколько из следующих заданий для своих компаний: Торговые представители находят и разрабатывают новых клиентов. Торговые представители решают, как распределить свое и без того расписанное время между исследованиями и клиентами. Торговые представители распространяют информацию о продукции и услугах компании.

Торговые представители владеют искусством торговли - подходом к покупателю, умением показать товар, ответить на замечания, смягчить возражения, подвести покупателя к решению о покупке.

Вопросы по модулю 11.

Но как иногда бывает, даже престижные гостиницы с прекрасным сервисом, ощущают трудности с наполнением номеров гостями, особенно если это касается периода межсезонья. Поэтому увеличение продаж номеров в отеле, главная задача перед менеджерами таких заведений. Эту проблему можно решить привлечением в данный комплекс грамотного интернет-маркетолога. Без специалиста проблема продаж в отеле будет только усугубляться.

отеля (корпоративный сегмент) для поддержания и увеличения доходов; Высшее образование;; Опыт работы в гостиничном бизнесе не менее 1 года ; рынка гостиничных услуг;; Знание правил и принципов продаж;; Знание.

равен выручке от продажи номерного фонда, поделённой на количество всех номеров в отеле. Измеряется в рублях. При чем тут политика продаж? Один и тот же можно получить, если продавать дорого, но с небольшой загрузкой, или наоборот — продавая больше номеров по более низкой цене. Важно очень внимательно следить за тем, как меняется внутри отеля. Этот показатель показывает, насколько хорошо работает бизнес. В идеале должен постоянно расти. Посмотрим на примере: Выручка за год — 40 млн рублей.

Например, теперь гостиница достроила 30 номеров: Отель — номеров. Выручка за год — 45 млн рублей. Показатель снизился.

Технологии продаж в гостиничном бизнесе

В активе компании более 30 тренинговых программ для отелей для различных департаментов Все программы разработаны основываясь на международном опыте гостиничного бизнеса с учетом специфики рынка России. Сотрудники получают необходимые знания и навыки, повышается лояльность гостей, увеличивается эффективность продаж корпоративным клиентам, качество бронирования, внутренняя клиентоориентированность.

Преимущества Наряду с основным контентом, тренинг включает в себя мотивационную составляющую и практику для эффективной работы сотрудников В дополнение, тренинговые программы компании нацелены на развитие внутрикорпоративной коммуникации.

Еще одной основополагающей проблемой для гостиничного бизнеса продаж; Организация корпоративных мероприятий, групповое заселение.

Не стоит экономить ни на одном, ни на другом. О разработке сайта мы с вами поговорим более подробно в следующей главе, а сейчас остановимся на отделе бронирования. Для начала выясним, какие группы клиентов обращаются в службу бронирования: Обращаясь в службу бронирования, они уже знают, чего хотят какой номер, какие доп.

Для отеля жизненно важно поддерживать хорошие взаимоотношения с постоянными клиентами, так как именно они составляют существенный процент загрузки отеля. Кроме всего прочего такие клиенты часто рекомендуют полюбившийся отель своим друзьям и коллегам. Поэтому для таких клиентов часто разрабатывают специальные программы лояльности скидки, бонусы и т. Обычно с ними заключается договор на взаимовыгодной основе, на основании которого корпоративные клиенты получают скидку для проживания своих сотрудников в вашем отеле.

Преимущества работы с корпоративными компаниями очевидны. Во-первых, они обеспечивают гостиницам гарантийную загрузку деловыми людьми в запланированном отрезке времени в период деловой активности. Во-вторых, корпоративные клиенты выкупают более дорогие номера и широкий спектр дополнительных услуг, и им не выплачиваются комиссионные. В-третьих, корпоративные клиенты представляют дополнительный интерес для гостиниц.

Крупные компании и корпорации, творческие союзы ежегодно проводят конференции и семинары для своих партнеров, на такие мероприятия съезжаются сотни и тысячи участников, для которых помимо размещения требуется разработка программ пребывания и предоставление широкого комплекса услуг. Внешние каналы продаж Агентские продажи Этот вид сбыта гостиничных продуктов осуществляется через посреднические звенья в сфере туризма и гостеприимства.

Особенности регистрации корпоративных клиентов

Каналы сбыта гостиничных услуг Согласно определению известного американского маркетолога Ф. Котлера, канал распределения сбыта — это совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс производства продукта или услуги, который доступен для индивидуальных потребителей или делового пользователя. Формирование системы распределения начинается с выбора участников канала сбыта; как только каналы сбыта определены, маркетинговые усилия концентрируются на управлении этим каналом. Сбытовая сеть распределения услуг в сфере гостеприимства формируется на договорных отношениях.

Существенным отличием канала распределения гостиничных услуг от канала сбыта товаров является то, что канал распределения перемещает потребителя к месту предоставления услуги, тогда как непосредственно товар по каналам сбыта перемещается к потребителю.

PDF | Практикум к учебному пособию"Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе".

Глобальные системы дистрибуции Прямые каналы продаж При таком методе продаж ваш главный инструмент — это ваш отдел бронирования и ваш сайт. Не стоит экономить ни на одном, ни на другом. О разработке сайта мы с вами поговорим более подробно в следующей главе, а сейчас остановимся на отделе бронирования. Для начала выясним, какие группы клиентов обращаются в службу бронирования: Обращаясь в службу бронирования, они уже знают, чего хотят какой номер, какие доп.

Для отеля жизненно важно поддерживать хорошие взаимоотношения с постоянными клиентами, так как именно они составляют существенный процент загрузки отеля. Кроме всего прочего такие клиенты часто рекомендуют полюбившийся отель своим друзьям и коллегам. Поэтому для таких клиентов часто разрабатывают специальные программы лояльности скидки, бонусы и т. Обычно с ними заключается договор на взаимовыгодной основе, на основании которого корпоративные клиенты получают скидку для проживания своих сотрудников в вашем отеле.

Преимущества работы с корпоративными компаниями очевидны. Во-первых, они обеспечивают гостиницам гарантийную загрузку деловыми людьми в запланированном отрезке времени в период деловой активности. Во-вторых, корпоративные клиенты выкупают более дорогие номера и широкий спектр дополнительных услуг, и им не выплачиваются комиссионные.

В-третьих, корпоративные клиенты представляют дополнительный интерес для гостиниц. Крупные компании и корпорации, творческие союзы ежегодно проводят конференции и семинары для своих партнеров, на такие мероприятия съезжаются сотни и тысячи участников, для которых помимо размещения требуется разработка программ пребывания и предоставление широкого комплекса услуг.

Тренинг продаж. Как работать без отказов с корпоративными клиентами на рынке B2B - Дмитрий Норка

Узнай, как дерьмо в"мозгах" мешает людям больше зарабатывать, и что ты можешь сделать, чтобы ликвидировать его навсегда. Нажми здесь чтобы прочитать!